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区域营销的进入模式

2019-03-25 分享
2019-03-25

企业在做好对区域营销市场的障碍分析、选定本企业的目标市场之后.下一步就是选择并确定适当的区域市场进入策略。一般来说,企业进入区域市场主要有三条途径:贸易式进入、契约式进入和直接投资式进入。

一、贸易式进入

贸易式进入就是企业将自己的产品运至所选定的区域市场上进行销售,因此贸易式进入尤其适用于有形产品的进入。在企业缺乏对该区域市场的深入了解时,贸易进入被看做是最佳的进入模式。因为对于新进入异地市场的企业而言,企业最关心的不是尽量扩大对异地营销活动的控制权,而是尽量减少市场风险。企业通过贸易进入获得市场进入的最初经验,从而为以后可能的直接投资式进入做好准备。贸易式进入可分为直接贸易和间接贸易两种形式。直接贸易就是企业不使用中间商而直接进行的贸易,间接贸易就是企业的产品通过中间商进入区域市场。一般说来,当企业对异地市场缺少了解而无把握时,大多采用间接贸易进入方式。

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二、契约式进入

契约式进入主要通过许可证合同的方式进入异地市场。以许可证合同进入异地目标市场最明显的好处是绕过了市场壁垒,采用许可证合同进入异地市场,企业不转移产品实物,而转移不受限制的无形资产和服务。其次,在贸易进入的情况下,高运输费用会使企业产品在远距离的区域市场降低其价格上的竞争力,许可证合同则能解决这个问题。再者,许可证合同容易达成,开办费用低,能够推动企业产品进入选定的区域市场。

而且,这种许可证合同安排在以后可以转化为本公司的合资企业。由于这些好处,以许可证合同进入市场也为许多企业所使用。以许可证合同进入异地市场主要不足是:许可证合同所得到的绝对收入量有限。当今的提成费率一般很少超过5%。另外。从市场进入战略角度来看,被许可方得到许可方技术的武装,可能成为许可方在未来市场上难以对付的竞争对手。企业应设法尽量减少这种风险,比如限制被许可方只能在本区域销售,或者在合同中规定被许可方在许可证合同到期或终止后不得再使用被许可的技术,以保护本企业利益

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三、投资式进入

投资式进入就是在选定的区域市场通过投资建厂直接进入该目标市场。当企业对目标市场的投资环境、市场、竞争和生产有了详尽的了解之后,企业就可采用直接投资进入模式。在异地投资生产的进入模式往往是对异地市场很熟悉的生产厂家所喜欢采用的一种进入策略。一般来说,企业在目标市场投资生产大多出于多个目的:获得原材料、降低生产成本和提高市场份额。

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